Сколько на самом деле стоит клиент фулфилменту
Есть разговор, который повторяется на каждой встрече владельцев складов. Кто-то жалуется, что заявок мало. Ему отвечают: «сезон такой». Через месяц выясняется, что у соседнего склада в том же городе очередь.
Сезон тут ни при чём. Дело в том, что фулфилмент почти никогда не считает стоимость клиента — и поэтому не видит, где он его теряет.
Ниже — попытка посчитать. С цифрами, которые можно проверить.
Считаем то, что обычно не считают
Возьмём склад на 300–500 кв. м. Средний чек обслуживания одного селлера — от 40 до 150 тысяч в месяц, живёт клиент в среднем полгода-год.
Это значит, что один удержанный клиент стоит от 300 тысяч рублей выручки. И вот с этой цифрой надо сравнивать расходы на привлечение, а не с бюджетом на месяц.
Теперь каналы.
Яндекс.Директ. В B2B-логистике клик стоит 80–250 ₽. Конверсия сайта фулфилмента в заявку — хорошо если 3 %. Получается 3–8 тысяч рублей за одну заявку, из которых доходит до договора хорошо если каждая пятая. Клиент выходит в 15–40 тысяч.
Авито. Дешевле: авитолог от 60 тысяч в месяц плюс 30 на продвижение. Но там другая беда — приходят те, кому надо упаковать десять чехлов. Целевых заявок единицы, и стоимость клиента легко уходит за 20 тысяч.
SEO. Сайт от 300 тысяч разово, агентство от 150 в месяц, первые посетители через два-три месяца. В горизонте года это самый дешёвый канал. В горизонте квартала — просто расход.
Сарафан. Бесплатно и лучше всех по качеству. Проблема ровно одна: им нельзя управлять. Он или есть, или его нет.
А теперь пятый канал, который почти ничего не стоит
Каждый день в чатах селлеров кто-то пишет:
Посоветуйте фулфилмент в Москве, WB + Ozon
Ищу ФФ под FBS, кто возит на Коледино
Это человек, который уже решил отдать товар на склад и прямо сейчас выбирает исполнителя. В терминах воронки он на предпоследнем шаге — там, куда Директ ведёт человека за 15 тысяч рублей.
Здесь он бесплатен. Вход в чат стоит ноль.
Если это так очевидно, почему склады не забиты под завязку? Потому что между «сообщение есть» и «клиент ваш» стоят две вещи, и обе неочевидны.
Препятствие первое: двадцать минут
Запрос в чате живёт около двадцати минут. Дальше под ним уже десяток ответов, личка у автора забита, он перестаёт отвечать и уходит к тому, кто написал первым.
Это меняет правило игры целиком. Выигрывает не тот, у кого дешевле, а тот, кто успел. Прайс вообще не обсуждается, если разговор не начался.
Отсюда следствие, неприятное для многих: менеджер, который проверяет чаты «пару раз в день», не приносит ни одного клиента. Он приносит извинения за опоздание.
Препятствие второе: 98 % мусора
Допустим, вы решили следить за чатами всерьёз. Сколько там читать?
У нас есть замер. С 5 августа по 21 сентября 2026 года через фильтр прошло 31 645 сообщений, содержавших нужные слова — «фулфилмент», «ФФ», «склад». Настоящими заявками из них оказались 565.
Это 1,8 %. Девяносто восемь сообщений из ста — реклама других складов, вакансии, перевозчики, юристы, сертификация и обсуждения «а сколько это стоит» без намерения заказать.
И это уже после отбора по ключевым словам. До него — тысячи сообщений в сутки.
Человек столько не прочитает. Не потому что ленив, а потому что через час такого чтения внимание падает и нужное сообщение проскакивает мимо.
Что из этого следует
Сложим два препятствия и получим требования, которым должен отвечать любой способ работать с чатами:
- Круглосуточно. Селлеры пишут и в полночь, и в выходные.
- Отбор по смыслу, а не по словам. Иначе вы получите те самые 98 %.
- С учётом города. Фулфилмент — услуга со складом, и заявка из другого региона бесполезна, как бы хорошо она ни была сформулирована.
- Быстро. Не «раз в час», а в течение минут.
Человеку такое не под силу. Значит, либо вы нанимаете двоих в смену и всё равно проигрываете по скорости, либо это делает программа.
Чем такие программы отличаются друг от друга
Класс инструментов называется «мониторинг чатов по ключевым словам». Их несколько, и разница между ними больше, чем кажется по прайсу.
| Что спрашивать | Почему это важно |
|---|---|
| Кто ищет чаты — вы или сервис? | У большинства тариф считается в ваших чатах: искать их, проверять на живость и добавлять будете сами |
| Фильтрация по словам или по смыслу? | Без разбора смысла вы получаете 98 % мусора — см. замер выше |
| Есть ли отбор по городу? | У универсальных сервисов география «решается» ключевыми словами, то есть никак |
| Кто пишет лиду — вы или сервис? | Мнения на рынке разные: часть сервисов принципиально не пишет от вашего имени, опасаясь блокировок |
На рынке есть LeadScanner (с 2021 года, от 990 ₽ в месяц), ФайндЛид (от 1000 ₽, AI-проверка за отдельные деньги), GrabilBot (от 500 ₽ или 0,1 ₽ за заявку). Все универсальные: под риелторов, юристов, маркетологов и фулфилмент одновременно.
Мы сами фулфилмент, и нам нужен был инструмент под себя: с базой чатов селлеров, со словами, подобранными по замерам, и с отбором по городу. Не нашли — сделали. Он называется EasyScanner, и сейчас им пользуемся не только мы.
Вернёмся к деньгам
Посчитаем последний раз.
| Канал | Стоимость клиента |
|---|---|
| Яндекс.Директ | 15 000 – 40 000 ₽ |
| Авито | от 20 000 ₽ |
| SEO | дёшево через год, дорого в первый квартал |
| Чаты селлеров, вручную | зарплата менеджера — и всё равно опоздания |
| Чаты селлеров, автоматически | от 3 000 ₽ в месяц за весь поток |
Разница не в разы. Разница в порядок.
И главное в ней не цена, а то, что при прочих равных клиент достаётся тому, кто узнал о нём первым. Пока вы читаете этот текст, кто-то в чате пишет «посоветуйте фулфилмент», и через двадцать минут он уже выберет.
Что сделать на этой неделе
Даже если вы не станете ничего подключать, три вещи стоят того, чтобы их сделать:
- Посчитайте свою стоимость клиента. Все расходы на привлечение за квартал разделите на число пришедших клиентов. Цифра обычно неприятно удивляет.
- Введите правило двух минут. На заявку из чата отвечают за две минуты или не отвечают вовсе.
- Перепишите первое сообщение. Не «здравствуйте, мы лучший фулфилмент», а два открытых вопроса и обещание расчёта за пять минут. Разница в ответах кратная.
Остальное — вопрос инструментов. Выбрать можно разные, но проверить стоит хотя бы один: у большинства сервисов есть бесплатный период, и он не стоит ничего, кроме получаса вашего времени.